A belső folyamatok szétcsúszása és a különálló részlegek működése folyamatosan égeti a hirdetési keretet. Ez az elemzés megmutatja a rendszerbeli hibákat és a megoldást, amivel stabil, mérhető ügyfélszerzést építhetsz fel. Nézzük meg, hogyan válik a megszerzett érdeklődő valódi árbevétellé.
A céges növekedés ritkán torpan meg a termék gyengesége vagy a hiányzó piaci kereslet miatt. A háttérben meghúzódó leggyakoribb akadály a szerkezeti egységek elkülönült működése. Amikor a büdzsé nő, de a konverzió stagnál, a hiba a folyamatok csatlakozási pontjainál van. A két csapat külön célokért dolgozik, a megszerzett érdeklődők feldolgozása pedig akadozik.
A széttagoltság megszüntetése közvetlenül növeli a nyereséget. A folyamataikat szorosan illesztő vállalatok 36%-kal jobb ügyfélmegtartást érnek el, míg az üzletkötési sikerarányuk 38%-kal magasabb.
Miért gyengíti a céges teljesítményt a részlegek szétválása?
A marketing és értékesítés összehangolása elengedhetetlen ahhoz, hogy a megszerzett érdeklődőkből valódi árbevétel keletkezzen. A GTM 80/20 elemzései szerint a vállalatok 96%-a nem azonos teljesítménymutatókat követ a két területen, 97%-uk külön tervezi meg az ügyfélkapcsolati lépéseket, és 62%-uk eltérően értelmezi a minősített érdeklődők fogalmát is.
Ez a szerkezeti szétválás három független nézőpontot eredményez:
- A marketing az eléréseket, a weboldal forgalmát és a letöltéseket követi.
- Az értékesítés a lezárt szerződésekre, a számlázott összegekre és a tárgyalási számokra összpontosít.
- A pénzügy a megszerezhető profitot és a megtérülést vizsgálja.
Amikor ez a három szemlélet nem kapcsolódik össze, a CRM-ben felhalmozódnak a megkeresetlen érdeklődők, a marketing pedig nem kap adatot arról, melyik csatorna hozza a fizető vásárlókat.
Egységes szókészlet és CRM-szabályzat
A folyamatok rendezése a közös definíciók rögzítésével kezdődik. Amíg a csapatok eltérően értelmezik a minősített érdeklődő fogalmát, az átadási pontok bizonytalanok maradnak.
Az érdeklődői szintek elkülönítése
Az MQL olyan érdeklődő, aki a megadott adatai és a weboldalon tanúsított viselkedése alapján illeszkedik a célcsoportba, és aktív érdeklődést mutatott. Az SQL kategóriájába azok a kontaktok tartoznak, akiket az értékesítési csapat alkalmasnak talált a közvetlen megkeresésre. A ready-to-buy státusz pedig a konkrét ajánlatkérési igénnyel érkező ügyféljelölteket jelöli.
Ezeket a kategóriákat és a reakcióidőket SLA szabályzatban kell rögzíteni a CRM-ben. Ha egy érdeklődő eléri a megadott pontszámot, a rendszer automatikusan kijelöli a felelős értékesítőt, meghatározott megkeresési határidővel.
Közös teljesítménymutatók a bevételi célokért
Az a felállás, ahol a marketing kizárólag érdeklődőket gyűjt, az értékesítés pedig elad, fenntarthatatlan. A hatékony szervezetben mindkét terület közös felelősséggel tartozik a teljes értékesítési tölcsérért.
Az operatív mutatók – mint a weboldal forgalma vagy a letöltések száma – a mindennapi munkát támogatják. A stratégiai döntéseket viszont a közös mutatószámok alapján kell meghozni. A teljes ügyfélérték (CLV), az ügyfélszerzési költség (CAC) és a pipeline-érték közös követése megszünteti a részlegek közötti ellentéteket.
Viselkedésalapú minősítés és zárt visszacsatolás
A tisztán pontgyűjtésen alapuló minősítés már nem elegendő. A korszerű minősítési modell három tényezőt vizsgál egyidejűleg: a profililleszkedést (cégméret, iparág), a viselkedési szándékjeleket (árazási oldal meglátogatása, specifikációk letöltése) és az első kapcsolatfelvétel tapasztalatait.
A rendszer a zárt visszacsatolási hurokkal válik teljessé. Ha egy átadott kontakt még nem áll készen a vásárlásra, indoklással visszakerül az oktatási szakaszba. A marketingcsapat ezen visszajelzések alapján finomítja a hirdetési célzásokat.
Az adatszigetek megszüntetése a gyakorlatban
Ha a marketing automatizációs szoftver és a CRM nem cserél adatot valós időben, információvesztés történik. Az értékesítők tárgyalási tapasztalatai, a felmerülő kifogások és a versenytársakra vonatkozó információk elengedhetetlenek a tartalomépítéshez.
A Maximum Business 360°-os megközelítésében a keresőoptimalizálás, a fizetett hirdetések, a tartalomépítés és a remarketing egyetlen zárt rendszert alkot. Az adatok átjárhatósága biztosítja, hogy a teljes ügyfélút mérhetővé és optimalizálhatóvá váljon.
Szervezeti fejlődési szakaszok
A vállalati működés fejlődése három szintre osztható:
- Alapszint: A két terület külön működik, hiányoznak a közös definíciók és a mérések.
- Fejlett szint: Léteznek a közös definíciók és az SLA szabályok, a CRM felületén láthatóak az átadási pontok.
- Érett szint: Teljes az adat- és stratégiai integráció. A felek közösen felelnek a teljes ügyfélszerzési láncért, viselkedésalapú rendszerek segítik a minősítést.
A külön pályán mozgó részlegek szerkezeti hibát jelenthetnek, ami csökkenti a marketingberuházások megtérülését. Ennek feloldása átfogó, rendszerszintű megközelítést igényel.
Szeretnéd, ha az online marketingre fordított kereted valódi, mérhető árbevételt termelne ahelyett, hogy elfolyna a belső folyamatok résein? Kérj egyedi ajánlatot a Maximum Business weboldalán, és építsünk fel egy kiszámítható, integrált ügyfélszerző rendszert a vállalkozásod számára!
